企业如何通过数字化改造漫长的 B2B 销售流程

笔者正在研读 Gartner 发布的《The B2B Buying Journey》报告，很好奇有多少企业会关心这个话题，于是将本文的封面图放 Google 搜索了一下，结果发现至少有 50+ 文章引用了该图片，而且这些文章都是围绕B2B销售流程展开的讨论，足以发现B2B销售流程是影响企业运营效率、成交效率的关键因素。

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引用：

什么是B2B 销售流程

正如上图所示，B2B 销售流程是一个复杂且多阶段的围绕客户展开的销售旅程。不像 toC 的产品销售可以非常简单，比如卖一个杯子，只需要把杯子摆在货架就行；卖一杯咖啡，需要做一个咖啡的菜单，客户点单，服务员制作，就可以完成销售旅程。所以这里会单独把B2B的销售流程拿出来讲，因为B2B的销售流程是最复杂的，他牵涉到多方面的利益相关者和决策者参与，而且流程往往会比较长，有的短则一两个星期长则一两年；这个过程涉及到了人、产品、场景的匹配和一系列的工作。B2B销售流程的主要特点包括：

多阶段过程：B2B销售流程通常包括从潜在客户识别、需求分析、解决方案定制，到最终交易完成的多个阶段。每个阶段都需要仔细规划和执行，以确保销售的顺利进行。
关系建立：与传统的消费者销售不同，B2B销售强调建立长期的客户关系。销售团队需要与客户进行深入的沟通，以了解他们的独特需求和挑战，从而提供量身定制的解决方案。
技术集成：利用CRM系统、数字销售室等技术工具，可以提高销售流程的效率，简化信息交换和沟通，帮助销售团队更好地跟踪和预测客户需求。
反馈机制：在销售周期中，收集客户反馈是至关重要的。通过了解客户的意见和建议，企业可以不断优化产品和服务，提高客户满意度和忠诚度。
挑战与机遇：B2B销售流程面临许多挑战，如复杂的决策过程、延长的销售周期和高风险交易。然而，这些挑战也为企业提供了机会，通过有效的策略和工具，企业可以在竞争中脱颖而出，实现可持续增长。

B2B 销售流程

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B2B销售周期中常见的挑战有哪些？

🎯

一些事实数据：

B2B 销售没有冲动购买这样的事件发生-——除非你的价格标签是 49.99 美元。
95% 的 B2B 买家没有处于购买模式，需要销售去触发和推进。
5% 的准备购买的买家通常会选择他们最熟悉的少数几个供应商之一。

资料来源：Ognjen，Honey Stack

在B2B销售周期中，常见的挑战包括：

复杂的决策过程：B2B交易通常涉及多个决策者和利益相关者，导致决策过程变得复杂且耗时。
延长的销售周期：与B2C销售相比，B2B销售周期通常更长，需要更多的时间来建立关系和进行深入的咨询。
高风险和高价值交易：B2B交易的金额通常较大，风险也更高，因此需要更谨慎的评估和决策。
客户需求的多样性：每个客户都有独特的需求和挑战，销售团队需要灵活调整策略以满足这些不同的需求。
缺乏即时购买意愿：大多数B2B买家在购买过程中并不处于主动购买状态，95%的买家并未准备好立即购买。
ROI证明的压力：销售团队需要清晰地展示产品或服务的投资回报率，以说服客户进行购买。
沟通和协调的挑战：在多个利益相关者之间进行有效沟通和协调，确保所有人对期望和进展保持一致，往往是一个难点。
持续的客户参与：在销售周期的各个阶段保持客户的参与和兴趣，确保他们在整个过程中保持积极态度。

这些挑战要求B2B销售团队具备良好的策略、技术支持和灵活应变的能力，以有效应对复杂的销售环境。

如何利用数字化改进销售流程？

要利用技术改进B2B销售流程，可以采取以下几种策略：

集成CRM系统：使用客户关系管理（CRM）系统可以帮助销售团队更好地管理客户信息、跟踪销售活动和分析客户数据，从而提高销售效率和客户满意度。
数字销售室：利用像 Baklib Proposal 这样的数字平台，可以集中管理文档和沟通，简化信息交换，确保所有利益相关者在销售过程中保持一致。这种透明度有助于加快决策过程。
自动化工具：实施自动化工具来处理重复性任务，如发送跟进邮件、安排会议和更新客户记录，可以让销售团队将更多时间用于战略性活动。
数据分析：利用数据分析工具来监测销售渠道的表现，识别潜在客户的行为模式，从而优化销售策略和资源分配。
实时协作：通过技术支持的实时协作功能，销售团队可以快速响应客户需求，进行即时反馈，确保销售流程的顺畅进行。
反馈机制：建立有效的客户反馈收集系统，利用这些反馈来不断改进产品和服务，增强客户关系。

通过这些技术手段，B2B销售流程可以变得更加高效、透明和以客户为中心，从而推动业务增长。

客户反馈如何影响销售流程？

客户反馈在B2B销售策略的优化中起着至关重要的作用，具体体现在以下几个方面：

了解客户需求：通过收集客户反馈，企业可以深入了解客户的具体需求和挑战。这些信息有助于销售团队定制解决方案，确保产品或服务能够真正满足客户的期望。
改进产品和服务：客户的反馈可以揭示产品或服务中的不足之处，企业可以据此进行改进。这种持续的优化过程不仅提升了客户满意度，还能增强客户忠诚度。
调整销售策略：反馈提供了关于客户购买决策过程的宝贵见解，企业可以利用这些信息来调整销售策略。例如，了解客户在决策过程中遇到的障碍，可以帮助销售团队优化沟通和跟进策略。
增强客户关系：积极寻求并响应客户反馈表明企业重视客户的意见，这有助于建立信任和长期关系。良好的客户关系不仅能促进重复购买，还能通过口碑传播吸引新客户。
形成持续改进的循环：将客户反馈整合到销售流程中，形成一个动态的改进循环。通过不断收集和分析反馈，企业可以保持灵活性，快速适应市场变化和客户需求。
数据驱动的决策：客户反馈可以为销售策略提供数据支持，使决策更加科学和精准。利用数据分析工具，企业可以识别趋势和模式，从而优化资源分配和销售活动。

总之，客户反馈不仅是优化B2B销售策略的重要依据，也是推动企业持续发展的关键因素。通过有效地收集和应用反馈，企业能够在竞争激烈的市场中保持领先地位。

数字化销售流程的重要性

鉴于 B2B 销售周期的延长性，保持健康的管道至关重要。持续的勘探和资格认证可确保机会源源不断，有助于业务增长和可持续性。强大的销售渠道证明了健康、前瞻性的业务。

多样化潜在客户： 优先考虑管道的多元化，以降低风险并稳定收入流。确保您的潜在客户多种多样，不仅在数量上，而且在质量上，符合您理想的客户资料。

分析和制定策略：定期分析您的管道可以进行战略调整。了解哪些潜在客户正在进步，哪些没有，将资源重新分配到他们最有效的地方。
参与和培养： 为管道的不同阶段制定量身定制的参与策略。这可能涉及个性化沟通、提供有价值的见解或展示您的解决方案对其业务的直接影响。
评论指标：实施一个系统来定期审查销售渠道的关键绩效指标。此步骤对于识别瓶颈、了解转化率和发现趋势至关重要。
优化流程：使用从指标和分析中获得的洞察来优化您的销售流程。这可能意味着改进您的潜在客户开发技术、提高潜在客户资格标准或增强您的参与策略。
专注于增长：通过管理良好的管道，确保您不仅在维护，而且在积极寻找增长机会。探索新市场，考虑向现有客户进行追加销售或交叉销售，并始终关注反馈以改进您的方法。

战略性的、循序渐进的管道管理方法不仅支持业务可持续性，还为持续增长和效率提高奠定了基础。

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